Cuando era docente de la materia de emprendimiento en la Universidad el primer gran desafío que tenía era está pregunta por parte de los estudiantes. ¡Profe! ¿Usted en qué ha emprendido y que es lo más difícil de vender? Mi respuesta era básica y lógica. No todos nos gusta emprender en una idea de negocio, pero te enseñaré que para saber ganar primero hay que entender por qué a veces debemos aprender a perder. Pero si te aseguro que todos vendemos algo en algún momento de nuestras vidas, ya sea un estado de ánimo, un producto, servicio, etc., y lo más difícil de vender es que la gente no sabe «vender».
Las organizaciones no han cambiado mucho su forma de gobierno, y es que vender hoy en día no es una técnica, es una ciencia. Las personas deben entender que ¡no venden!, sino que «compran» la aceptación de un cliente (oferta) y los que compran «venden» una necesidad precisa de lo que quieren satisfacer (demanda). No entienden que no todo el mundo es su cliente sino quien tenga especifica necesidad.
Aunque lo técnico se supone que es lo fundamental en una venta, estamos equivocados porque se trata de algo fundamental en las relaciones humanas y sobre todo siempre se trata con personas y esto no lo comprenden aún las empresas y más aún una cura para organización serán siempre lo más importante el talento humano que trabaje en ella, y siempre será el cáncer más peligro el vendedor que domine lo técnico pero tenga una mala actitud frente al cliente y sus compañeros.
Vender siempre será una caja de Pareto dónde el 80% del proceso será la venta y 20% lo técnico, más aún hoy en un mundo automatizado.
Andrés Ontaneda Vivanco
eaontaneda@gmail.com